　　由于經(jīng)營(yíng)者急于將這些商品早日售出，因此，注意力集中在此，對(duì)于正常商品的經(jīng)營(yíng)反而會(huì)疏忽，同時(shí)極力地推銷廉價(jià)品，很可能喪失其他的銷售機(jī)會(huì)。嚴(yán)重的是，零售店的聲譽(yù)也會(huì)受損。

　　我們舉例加以分析。某商品正常進(jìn)價(jià)60優(yōu)惠，銷售價(jià)格是75優(yōu)惠。有一家供貨單位以30優(yōu)惠價(jià)格出售給你，因此，你的購貨成本是30優(yōu)惠，購買100件這樣的商品需3000優(yōu)惠資金。

　　因?yàn)檎５氖蹆r(jià)是75優(yōu)惠，所以，以60優(yōu)惠售出在你的期望中應(yīng)非常暢銷。但經(jīng)過20天后，只賣出20件。這時(shí)，你決心降價(jià)，以40優(yōu)惠一件的價(jià)格售出。又經(jīng)過20天，只賣出10件。由于采購時(shí)即刻付款，資金是借的，而貨又不暢銷，你心急如焚，在不得已的情況下脫貨求現(xiàn)，以20優(yōu)惠一件的價(jià)格出售，但經(jīng)過一個(gè)月后，仍只賣出10件。這時(shí)你大失所望，把剩余的60件在一個(gè)月內(nèi)以單價(jià)10優(yōu)惠的價(jià)格賣給了同行者。

　　這是具備代表性的實(shí)例。

　　讓我們計(jì)算一下你的盈虧：

　　直接損失=30000-(600×20+400×10+200×10+100×60)=30000-24000=600優(yōu)惠

　　由此可以看出，在采購過程中，如果貪圖價(jià)格便宜，就會(huì)使商店蒙受經(jīng)濟(jì)損失，所以切勿上廉價(jià)的當(dāng)。

　　(2)精美包裝不可忽視

　　一種商品的包裝，就好似穿上一件衣服，漂亮的包裝給人們以美好的感覺，蹩腳的包裝會(huì)讓人產(chǎn)生厭惡的印象。因此，許多商人總是花重金請(qǐng)人設(shè)計(jì)精美的包裝。

　　這里有一個(gè)原則，即商品質(zhì)量必須提高/增加。如果用金玉其外的包裝，卻是“敗絮其中”，就成了欺騙行為了。

　　人們?cè)谫徺I東西時(shí)，往往從商品的包裝來判斷東西的好壞。雖是同樣品質(zhì)、同樣價(jià)格的東西，一個(gè)用塑料包著，一個(gè)用百貨公司的包裝紙包著，人們就會(huì)覺得后者的品質(zhì)、價(jià)格都高于前者。

　　商品中，尤以藥品與化妝品的包裝特別重要，因?yàn)轭櫩筒豢赡芤豢吹剿幤坊蚧瘖y品的成品，就能分辨出優(yōu)劣，包裝的好壞往往顯示品質(zhì)的好壞。尤其是女性化妝品，同樣品質(zhì)的護(hù)手膏，如果放在簡(jiǎn)單的容器里，必定沒有放在特別設(shè)計(jì)的容器中那樣受歡迎。

　　因此，包裝在促進(jìn)商品銷售中的作用不可低估。

　　有一次，一位穿著人時(shí)的女大學(xué)生在假日里同男友逛街，在一家百貨店前看到寫有8折優(yōu)惠的宣傳牌，于是就走進(jìn)去東挑西揀，選中了滿意的商品。店員正在包裝時(shí)，她卻突然改變主意不買了。男友很尷尬地問其原因，她說：“那么難看的包裝，拿在手上多沒面子……”

　　對(duì)此，業(yè)主不要埋怨顧客吹毛求疵。事實(shí)上，人們無論有意無意，都會(huì)注意商品的外觀包裝。

　　因此，零售店在采購的時(shí)候，應(yīng)將包裝也列入采購范圍。

　　(3)主打商品之外還需輔助商品

　　商品是經(jīng)營(yíng)者的第二生命。采購員在采購商品時(shí)，大多費(fèi)盡心機(jī)，采購富有魅力的商品。所謂商品的魅力，一般是指具有B、D、C三個(gè)特征的商品。

　　B即Better，強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì)優(yōu)異；D即Difference，就是指商品的特殊性，要與眾不同；C即Cheaper，就是便宜的意思。

　　B、D、C是顧客購物時(shí)重視的條件。能以不太昂貴的價(jià)格買到品質(zhì)優(yōu)異、與眾不同的商品，自然是每個(gè)顧客所希望的。采購人員當(dāng)然也希望采購到顧客喜歡的商品。

　　主力商品

　　除考慮商品的魅力之外，采購時(shí)還要看這些商品能否成為自己零售店的主力商品。主力商品應(yīng)具備以下條件：能事先設(shè)定商圈及顧客層；每天要有大量的實(shí)際銷售；一定期間內(nèi)有大量的銷售；消費(fèi)頻率較高；利益較高。

　　除主力商品必不可少外，還應(yīng)具備輔助商品。輔助商品很好經(jīng)常變換

　　輔助商品雖不能每天大量銷出，但可給顧客帶來方便，如電器店的主力品是電視機(jī)、洗衣機(jī)、空調(diào)、電冰箱等，但也不能缺少電池、電燈泡、插座等輔助商品。這些商品要隔一段時(shí)間采購一次，而且很好要經(jīng)常變換以創(chuàng)造新鮮感。

　　準(zhǔn)備一些試銷商品和開發(fā)品

　　這些商品都應(yīng)少量地采購，若是銷路好再大量進(jìn)納；反之立即中止。

　　再準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格以外的商品

　　例如有一位身材較胖的顧客逛服裝店，在賣牛仔褲的柜臺(tái)前徘徊了一會(huì)兒，一名服務(wù)員問他：“先生，您的腰圍是多少？”這位顧客隨口答道：“大概80~90cm之間吧！”“我們這里上個(gè)月進(jìn)了20條這樣的褲子，現(xiàn)在已經(jīng)剩得不多了，您也來一條吧？”

　　這位顧客平時(shí)常為自己的身材太胖、不好買衣服而懊惱，聽到服務(wù)員的話后心想：“什么，還有那么多人的肚子像我一樣？”因此感到有點(diǎn)安慰，本不想買褲子，但也買了一條。

　　在這個(gè)社會(huì)上，有不少人因?yàn)檫^高或過胖而無法買到合適的衣服，如果零售店能準(zhǔn)備一些規(guī)格品以外的商品，就會(huì)將這一部分顧客拉為自己的常客。而且，顧客也會(huì)認(rèn)為：“這家店的東西真全，各類型號(hào)的都有。”

　　所以在采購時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格以外的商品。例如，賣鞋的零售店，準(zhǔn)備一些特大號(hào)的鞋，一般穿特大號(hào)鞋的人同穿特肥衣服的人一樣，多少總有些難為情。倘若服務(wù)員很直接地說：“我們這兒沒有那么大的鞋子。”顧客一定會(huì)想：“這兒的服務(wù)員真不親切，他們好像在笑我的腳太大。”

　　以一般顧客為主的標(biāo)準(zhǔn)尺寸，每家零售店都有，但是你若能準(zhǔn)備一些標(biāo)準(zhǔn)尺寸以外的商品，以溫暖的人情來歡迎這些顧客，一定可以贏得不少生意。否則，只以標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格的商品面對(duì)顧客，則與其他店無異。