許多城市的店鋪現(xiàn)在都流行發(fā)放數(shù)字贈(zèng)品

　　數(shù)字贈(zèng)品是贈(zèng)品的一種，與傳統(tǒng)實(shí)體贈(zèng)品的主要區(qū)別在于形式上，它是以數(shù)字的方式存在于硬盤、光盤等存儲(chǔ)介質(zhì)上的贈(zèng)品。例如音視頻、圖片、文檔、軟件和電子書等。數(shù)字贈(zèng)品的主要作用有兩個(gè)：增強(qiáng)促銷效果和深入營(yíng)銷。數(shù)字贈(zèng)品很大的特點(diǎn)就是無(wú)復(fù)制和運(yùn)輸成本，可反復(fù)使用，而且深入營(yíng)銷的功能非常強(qiáng)大。譬如我就制作了“新手倒車入庫(kù)視頻教程”，“新手學(xué)汽車維修”光盤，送給我的客戶。與實(shí)體贈(zèng)品相比，數(shù)字贈(zèng)品有很多特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)

　　(1)數(shù)字贈(zèng)品無(wú)復(fù)制和運(yùn)輸成本，可反復(fù)長(zhǎng)期使用，購(gòu)買及傳送給客戶十分方便。

　　由于實(shí)體贈(zèng)品促銷會(huì)導(dǎo)致成本持續(xù)增加，因此只能偶爾短期使用，甚至很多店主因資金有限而根本不采用。但是數(shù)字贈(zèng)品則不一樣，一旦制作完成，復(fù)制即是“生產(chǎn)”，即時(shí)聊天工具或郵箱即可傳送給客戶，在使用時(shí)絲毫不會(huì)增加成本，因此不僅可以長(zhǎng)期使用，而且可以選擇多種數(shù)字贈(zèng)品組合使用，以前沒(méi)有財(cái)力支持的中小店主也可以長(zhǎng)期使用贈(zèng)品促銷的方法了。

　　如果你僅使用數(shù)字贈(zèng)品，可以避免贈(zèng)品丟失以及降低贈(zèng)品退換貨的；如果你使用實(shí)體贈(zèng)品搭配數(shù)字贈(zèng)品，那么將大大增加贈(zèng)品的吸引力，從而增強(qiáng)贈(zèng)品促銷的效果。

　　(2)與實(shí)體贈(zèng)品相比，數(shù)字贈(zèng)品的成本更容易控制，而且不影響銷售。實(shí)體贈(zèng)品能被控制的是人均成本，總成本只會(huì)更多，實(shí)體贈(zèng)品價(jià)值太低或者一旦停止贈(zèng)品促銷則會(huì)影響到銷售業(yè)績(jī)；而數(shù)字贈(zèng)品能被控制的是總成本，人均成本只會(huì)更少，數(shù)字贈(zèng)品促銷無(wú)需停止，而且只要稍微提高數(shù)字贈(zèng)品的價(jià)值，便可以明顯提升銷售業(yè)績(jī)。

　　關(guān)于數(shù)字贈(zèng)品的成本，表面上看是高于實(shí)體贈(zèng)品的，但是如果你將成本平攤到每個(gè)客戶的身上，可以發(fā)現(xiàn)不僅它的人均成本遠(yuǎn)低于實(shí)體贈(zèng)品，而且隨著客戶數(shù)的不斷增加，它的人均成本還在不斷降低。

　　(3)數(shù)字贈(zèng)品具備強(qiáng)大的深入自動(dòng)營(yíng)銷功能。絕大部分實(shí)體贈(zèng)品都不具備營(yíng)銷功能，無(wú)法傳遞廣告信息，而且一旦用完就不存在了o絕大部分店主也沒(méi)有這個(gè)能力和資金實(shí)力來(lái)開發(fā)實(shí)體贈(zèng)品的營(yíng)銷功能。

　　但是數(shù)字贈(zèng)品（例如音視頻、圖片、文檔、軟件和電子書等）卻能夠永遠(yuǎn)存在，并可攜帶近乎無(wú)限的產(chǎn)品信息跟隨客戶進(jìn)行深入營(yíng)銷，它在傳播上的便捷性也將它的營(yíng)銷功能無(wú)限放大。

　　例子：假設(shè)你銷售的是護(hù)膚產(chǎn)品，你可以制作一本實(shí)用的電子書譬如《MM化妝手冊(cè)》，并在書中加入你的產(chǎn)品服務(wù)相關(guān)信息，然后免費(fèi)贈(zèng)送給你的客戶。那么，客戶在閑暇看這本書的同時(shí)可以隨時(shí)關(guān)注和查詢你的產(chǎn)品信息甚至直接購(gòu)買。而且，如果它自愿將這本書介紹給他身邊朋友、網(wǎng)友，效果可想而知。不僅僅是你的客戶，每一本被復(fù)制的書都成為了你的免費(fèi)營(yíng)銷人員。

　　(4)數(shù)字贈(zèng)品的深層價(jià)值遠(yuǎn)高于實(shí)體贈(zèng)品。實(shí)體贈(zèng)品的主要作用是傳遞表層價(jià)值，讓消費(fèi)者很“明顯的”感覺到所購(gòu)產(chǎn)品是超值的。

　　數(shù)字贈(zèng)品能夠同時(shí)傳遞情感、深層價(jià)值和產(chǎn)品信息，只要設(shè)計(jì)合理，就能讓消費(fèi)者感覺到你是真心在為他服務(wù)，體會(huì)到深層次的物超所值，從而提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，也能夠提高你的品牌知名度。

　　當(dāng)然、與實(shí)體贈(zèng)品相比，數(shù)字贈(zèng)品也有一些缺點(diǎn)及劣勢(shì)。

　　(1)國(guó)人對(duì)數(shù)字產(chǎn)品存在偏見，價(jià)值認(rèn)同有一個(gè)上限。因此不宜購(gòu)買價(jià)格過(guò)于昂貴的數(shù)字贈(zèng)品。

　　(2)數(shù)字贈(zèng)品是定制的，所以一般單價(jià)比較高。但是如果你是自己制作，則不存在這個(gè)問(wèn)題。

　　(3)在促銷效果上，實(shí)體贈(zèng)品對(duì)新老客戶同樣，而數(shù)字贈(zèng)品僅對(duì)新客戶。

　　假設(shè)你的贈(zèng)品是一雙童襪，一位客戶因覺得贈(zèng)品不錯(cuò)而購(gòu)買了你的產(chǎn)品，他在下次光臨的時(shí)候，也許還會(huì)對(duì)這雙童襪感興趣。但是假設(shè)你的贈(zèng)品是…本電子書，—旦客戶獲得，那么以后這件贈(zèng)品就對(duì)它沒(méi)有促銷作用了。因此，對(duì)于新客戶，你應(yīng)該發(fā)揮數(shù)字贈(zèng)品的促銷功能，而對(duì)于老客戶，你應(yīng)該發(fā)揮它的傳遞情感、傳遞深層價(jià)值和深入營(yíng)銷等功能。

　　雖然數(shù)字贈(zèng)品有很多優(yōu)勢(shì)，但是實(shí)體贈(zèng)品仍然發(fā)揮著不可替代的作用，商家應(yīng)該對(duì)兩者進(jìn)行組合使用。筆者的經(jīng)驗(yàn)是：對(duì)于節(jié)日促銷，實(shí)體贈(zèng)品的效果會(huì)更好，也更劃算。對(duì)于大件商品，返現(xiàn)、減價(jià)和實(shí)體贈(zèng)品促銷的效果會(huì)更好。對(duì)于新客戶，你可以向他介紹你的數(shù)字贈(zèng)品；對(duì)于已經(jīng)獲得數(shù)字贈(zèng)品的老客戶，你可以不斷完善數(shù)字贈(zèng)品的功能或內(nèi)容，提高它的實(shí)用性、易用性或者趣味性，從而讓數(shù)字贈(zèng)品對(duì)他持續(xù)發(fā)揮作用。