發(fā)掘店鋪自身優(yōu)勢,克敵之短

　　“以己之長，克敵之短。”指的就是以本店鋪的優(yōu)點去攻取對手的弱點，守中有攻，攻中有守，保存自己，消滅對手。這是店鋪生存的關(guān)鍵，也是它取勝的條件。

　　用好這一招關(guān)鍵有兩步：

　　1．知彼：破解對手

　　《孫子兵法》中“避實擊虛”的理論應(yīng)用于經(jīng)濟領(lǐng)域，特別是應(yīng)用在競爭中，就是要避開對手的鋒芒，尋找對手的弱點，對弱點進行攻擊。

　　評估競爭對手的實力時，對于“什么是優(yōu)勢”、“什么是弱點”千萬不能光憑表面現(xiàn)象看問題，需要進行切實的市場調(diào)查研究和全面分析。有時候，甚至某些看起來細枝末節(jié)的事情，譬如說競爭對手的睥氣和嗜好等，可能也是需要著重研究的問題。類似這些技術(shù)的問題，經(jīng)常有可能是構(gòu)成衡量利弊、判斷競爭對手的優(yōu)勢與弱點的重要因素。

　　了解競爭對手是展開成功競爭的前提條件，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，同行的弱點即是空當(dāng)。

　　日本三菱汽車株式會社是世界十大汽車廠之一，三菱汽車株式會社是1970年從三菱重工中分離出來的，當(dāng)時日本汽車市場早已被豐田、日產(chǎn)等實力強大的大公司牢牢地控制，特別是四輪乘用車，豐田、日產(chǎn)等公司占有一律的優(yōu)勢。但這些汽車公司在卡車、大型巴士和迷你小轎車方面顯出不足。三菱公司就抓住這一點，把研究開發(fā)和生產(chǎn)的重點放在卡車、大型巴士和迷你小轎車方面。如今三菱公司的各種卡車和觀光巴士跑遍全世界，迷你小轎車在國內(nèi)外都很受歡迎。僅10年多的時間，三菱即躋身于世界第優(yōu)異大汽車公司的行列。，其中迷你小轎車成了豐田、日產(chǎn)也難以匹敵的先進產(chǎn)品。

　　競爭制勝的關(guān)鍵是要不斷地尋找對手的弱點。競爭對手不可能在每個方面都占一律的優(yōu)勢。比如有些店鋪的商品在當(dāng)?shù)厥袌錾险加邢喈?dāng)大的份額，看起來實力非常雄厚，實際上他們一定也有弱點可尋，說不定有許多顧客早已對他們的服務(wù)質(zhì)量頗有微詞，甚至反感。

　　只要認(rèn)真研究探索就能找到競爭對手的弱點，發(fā)現(xiàn)空當(dāng)，下一步就看你如何出擊了。

　　2．知己：發(fā)掘自身優(yōu)點

　　要根據(jù)本店鋪的優(yōu)勢決定戰(zhàn)略目標(biāo)，應(yīng)該以創(chuàng)造“有個性的店鋪，有價值的經(jīng)營”作為經(jīng)營目標(biāo)。

　　要使別人無法與自己競爭，應(yīng)以獨特的商品來決定勝負(fù)。在商品過剩的時代，商品的品質(zhì)相同就會產(chǎn)生價格的競爭，價格相同就會產(chǎn)生服務(wù)的競爭。取勝的條件，就是要使自己的店鋪與競爭對手有所不同，始終保持自己的長處，致力于創(chuàng)，占領(lǐng)市場，要動腦筋創(chuàng)造一些獨特的經(jīng)營方法，把有縫可鉆的市場作為獨占目標(biāo)。

　　(l)特色經(jīng)營

　　賣東西的商店到處都是，要使顧客上門，非得有一些特色不可。店鋪的特色，要配合顧客的需要，至于如何去發(fā)揮，則要個別考慮。除了要注意地域性和開店條件，還要考慮該地區(qū)的實現(xiàn)目標(biāo)水平、文化水平等等。例如在職工集中地區(qū)，很好在星期天或假日也照常營業(yè)。必要時，還可開店到深夜。

　　西安市城隍廟的買賣，大都是小店小鋪，但卻家家顧客盈門，生意興隆，究其原因就在于他們經(jīng)營的商品大多為大商店所沒有，特色突出。

　　要想經(jīng)營有特色，就要仔細分析市場機會。一旦發(fā)現(xiàn)市場上正萌發(fā)著某種從未引起過人們極大注意的需要，那就無需為競爭而感到惶恐不安，只要竭盡全力和想方設(shè)法把那門生意做好就行了。

　　(2)貼心服務(wù)

　　當(dāng)自己店鋪附近出現(xiàn)了售同類物品的商店時，店主往往感到不安．，如果他們定的物價比你的低，你可能會馬上沉不住氣，覺得自己也該賣便宜一點。于是，可能發(fā)生一場廉售競爭，結(jié)果往往是得不到合理的銷售收銀，而直接地威脅到店鋪的生存。

　　其實，在這種情況下，正確的做法是提高自己店鋪的服務(wù)質(zhì)量來對付同業(yè)的廉價。顧客們未必都能忍受缺乏人情味的服務(wù)方式，他們必然惠及殷勤待客的店鋪。能夠確實掌握顧客消費心理的服務(wù)，才能夠博得顧客的好感。對于初次來店的顧客，一定要能夠給予親切誠摯的服務(wù)，如此必然贏得顧客的信賴與好感而成為忠實的顧客，即使顧客知道市場上有價格更便宜的同類商品，還是會到這里來買的。因此，令顧客滿意的服務(wù)，就是業(yè)績的提高/增加。

　　在競爭中，一個具有魅力的店鋪應(yīng)具備四個條件：

　　①的商品品質(zhì)和特性；

　　②的店員；

　　③的銷售場所；

　　④的服務(wù)精神。